El funnel, proceso de compra, embudo de ventas o embudo de conversión inmobiliario es un sistema para determinar las diferentes etapas por que recorre un cliente incluyendo el momento en el que conoce el servicio o producto hasta que lo compra. En el caso de materia inmobiliaria el funnel puede dividirse en 5 etapas:
- Visibilidad: la primera fase consiste en llamar la atención de los clientes potenciales, para que estos vean la información de la empresa. Por ejemplo, la experiencia, servicios y reputación. Actualmente las redes sociales, el SEO, SEM, Inbound Marketing, Facebook y Google Ads son algunas de las herramientas más usadas en esta etapa.
- Captación: el objetivo en ella es obtener los datos de esos prospectos y que ellos tengan los de la empresa. Esto se hace mediante un recurso de valor que deben ofrecer algo de interés a los clientes, pero por intercambio obtenemos su información. Puede realizarse por ejemplo por medio de un ebook o consultoría.
- Contacto: Luego de obtener los datos del cliente hay que contactarlo con la finalidad de persuadirlo y demostrarle que nuestra empresa es capaz de brindarle la atención que necesita con eficacia. En esta fase es notable que el cliente se siente acompañado para que se dé cuenta que somos la mejor opción para lo que requiera vender, comprar o alquilar un inmueble. El email marketing es una excelente forma para difundir todos los servicios que se ofrecen e informar de nuestra especializaciones.
- Conversión o venta: es cuando los prospectos oficialmente pasan a ser clientes a esta etapa llegan solo las personas con un interés real en los servicios ofrecidos por la empresa.
- Fidelización: muchos pueden pensar erróneamente que el proceso termina con la venta. Sin embargo, es indispensable posicionarse en la mente de los clientes, de esta forma nos volverán a contactar si necesitan nuevamente algún servicio y también nos recomendarán a terceros (siendo una efectiva publicidad).
Procesos efectivos para atraer y convertir contactos online en clientes
El experto en marketing inmobiliario en Internet, César Villasante, resume los pasos a seguir para atraer y convertir contactos online en:
- Identificar al cliente ideal: los leads son las personas con potencial de ser clientes. Todas las empresas en su planificación deben priorizar su red de contactos y reconocer a aquellos individuos o compañías con las características y necesidades que la empresa puede cubrir y resolver.
- El proceso de compraventa, experiencia del cliente o viaje del consumidor: es importante comprender que cada comprador pasa por un proceso al decidir adquirir un servicio o producto, básicamente se compone de una fase de reconocimiento, otra de consideración y por último de decisión. Identificar de antemano las situaciones a las que se afrontará el cliente mejora la capacidad de respuesta como empresa y facilita todos los trámites.
- Los Puntos de contacto: son los canales por los cuales el cliente puede comunicarse con la empresa. Es fundamental que la comunicación sea óptima para lograr buenos resultados.
- Los Hitos de conversión: engloba desde la primera interacción hasta la última fase del funnels, es decir son todas las partes del proceso entre el cliente y la empresa inmobiliaria.
- Contenido: es la información que necesitan las personas incluida aquellos datos que desconocen, pero que van a requerir en el proceso de compra, venta o alquiler de un inmueble. Esto incluye los precios de la vivienda, cambios en la legislación, propiedades disponibles, etc.
- Funnels de conversión: es la representación gráfica de todo el proceso que tendrá una persona desde que es un cliente potencial hasta que contacta a la empresa. Resumir y presentar todo el proceso de esta forma ayuda a mejorar las comunicaciones con el equipo de trabajo para ofrecer un servicio eficaz a los leads.
- Herramientas para realizar los procesos de embudos de ventas: gracias al avance de la tecnología, existen múltiples plataformas y aplicaciones que pueden ayudarte a elaborar un mapa o diagrama: PowerPoint, Canva, Google Workspace, Prezi, entre otras. Además, algunas empresas lo hacen de forma convencional en una pizarra o cartelera.
Otras herramientas tecnológicas útiles son las que facilitan la comunicación interna del equipo; Noisy, Trello, Google Drive, Asana, etc.
Ventajas del funnel de conversión inmobiliario
- Facilita la visualización de los pasos que se deben seguir con cada tipo de cliente.
- Detalla las asignaciones para cada departamento de trabajo: atención al cliente, marketing y comercial.
- Aumenta las ventas y los beneficios de ellas.
- Contempla a todos los contactos que entran en el sistema y los apoya para mejorar el proceso de compraventa.
- Sirve para automatizar y monitorear desde las comunicaciones internas, las labores del personal, hasta el contacto con los clientes.
- Moderniza, renova e incrementa el éxito de las campañas publicitarias al segmentar la audiencia.
- Automatiza la captación de leads y se puede descartar a personas no interesadas en adquirir nuestros servicios.
- Ayuda a conocer las personas que visitan nuestra página web.
- Permite conocer aquellas áreas que requieren de mayor atención y analizar la estrategia para identificar qué objetivos se están cumpliendo y cuáles no.
Entonces, ¿Necesito un embudo de conversión inmobiliario?
Si deseas automatizar y mejorar procesos y servicios que ofreces, la respuesta es sí. Anímate a implementarlo y disfruta de las ventajas del funnel de conversión inmobiliario. Las recomendaciones para que el embudo de ventas funcione son:
- Definir muy bien las estrategias y los objetivos.
- Plantearlo de forma correcta y específicamente adaptado a los recursos que tiene la empresa.
- Hacer varias pruebas hasta encontrar el que mejor funcione.
- Contar con página web, redes sociales, plataforma de Email Marketing y un CRM Inmobiliario.
Es importante que en la planificación de las estrategias de ventas se investigue, pruebe e intente diferentes alternativas. De esta forma es que se podrá encontrar la opción que mejor se adapta a nuestros objetivos de forma efectiva y así atraer a más clientes.
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